euristica sono "regole del pollice", la gente strategie cognitive utilizzare per effettuare le selezioni di fronte al sovraccarico di dati. Ad esempio, un datore di lavoro potrebbe utilizzare l'euristica "capelli lunghi: la persona è un fiocco", mentre facendo assumere decisioni. Come nel caso dell'esempio precedente, l'euristica non sempre efficace. Alcuni euristica portare ad errori sistematici che possono essere sperimentalmente isolate-per cui essi sono classificati come pregiudizi .

L'esempio più comune e illustrativo di un errore sistematico è quello di overassign probabilità di congiunzioni. Effettuare le seguenti operazioni:

Linda è di 31, single, schietta e molto luminoso. La laurea in filosofia all'università. Come studente, era profondamente preoccupato per la discriminazione e altre questioni sociali, e ha partecipato a manifestazioni anti-nucleari. Quale affermazione è più probabile?

a. Linda è un impiegato di banca.

b. Linda è un impiegato di banca e attiva nel movimento femminista.

Se utilizzato in combinazione con altre opzioni per lanciare il test-off beneficiario, la maggior parte delle persone effettivamente pick b, anche se la probabilità di b (una congiunzione) è sicuramente inferiore alla probabilità di A, che è un superset di B. Ma la nostra mente automaticamente funzionano in questo modo. Euristiche e pregiudizi vari sembrano essere integrato nel nostro modo funziona la mente umana.

Prova con un altro:

Stima del prodotto della serie:

9 x 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 =?

vs

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9 =?

Studi sperimentali hanno confermato che le stime sono fortemente sbilanciata verso la prima serie. In uno studio che ha richiesto ai partecipanti di dare le loro risposte entro cinque secondi, la stima media per la prima serie è stato 4. 200, e per la seconda serie, a soli 500. La vera risposta è di circa 40. 000. Tutti radicalmente sottovalutato la vera risposta.

Questa distorsione è chiamata ancoraggio -fissarsi su ciò che viene prima, e non sufficientemente regolare in quanto i dati più entra in gioco in un contesto di vendita, i venditori si mostrano spesso un cliente più costoso prodotto, quindi regolare verso il basso in modo incrementale. Questo rende tutti i prodotti sembrano più conveniente, ed è un metodo molto efficace strategia di vendita che sfrutta universale euristica umana e pregiudizi.

regola di Bayes 'è stato spesso citato come un modo di fare previsioni matematicamente e normativamente, liberando decisori dalla minaccia delle decisioni distorte. Purtroppo, applicando l'articolo Bayes 'nel quotidiano, può essere difficile per coloro che non sono esplicitamente addestrato a farlo.